domenica 11 maggio 2014

ATTACCO ALL’EGO E ALLE RELAZIONI

Issue n° 37
(tempo di lettura: 3 minuti)

Siamo entrati in contatto con parole come reputation management e social media. Ci hanno fornito (a nostre spese) strumenti che “ci mettono in contatto” con il mondo in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo (rete permettendo).
Ma ti sei mai chiesto in che modo, questo nuovo modo di comunicare entra in connessione e condiziona le nostre vite, le nostre abitudini e le nostre attività relazionali? Ma soprattutto, questo mondo virtuale, può falsare la percezione che abbiamo di noi stessi in relazione al mondo che ci circonda?
Quante volte, prendendo la metropolitana, attraversando una piazza o semplicemente in un bar all’ora di pranzo, la nostra attenzione è stata attratta dalle persone attorno a noi? Quante di queste persone ci hanno sorriso, o hanno espresso a loro volta una qualsivoglia forma di attenzione verso di noi? Se la risposta è “capita sempre meno”, forse è quella corretta.
È sempre più facile trovare persone isolate in mezzo alla gente, alle prese con lo smartphone e il proprio profilo, intente a curare le proprie relazioni in modo assolutamente virtuale. Tutto questo, ovviamente, ignorando le persone intorno o addirittura provando fastidio per la vicinanza dei propri simili.
Se è vero che ognuno di noi è un mondo, sembra che non esista più un  universo. Tuttavia, la cosa peggiore è che nel nostro mondo noi siamo i re e le regine, ma il “popolo” non esiste davvero e soprattutto, che siamo alti, biondi, belli e con gli occhi azzurri, ce lo diciamo da soli. A volte in questo mondo costruiamo anche un tribunale, dal quale giudicare gli altri diventa ogni giorno più facile, mentre il nostro scanno si innalza lentamente e inesorabilmente, spinto dal basso verso l’alto dalla crescita del nostro ego.
E si vedono e ascoltano cose che ti danno l’esatta misura dei danni creati da questa visione del mondo.
Ti vengono dette affermazione del tipo: «Mah! Io i selfie proprio non li capisco, non mi piacciono!» (Disse l’uomo con un autoscatto come immagine del profilo Facebook)
«Internet è pericoloso per la privacy e i bambini, ci sono i pedofili! » (Disse la donna che ha cominciato a postare le foto del figlio da quando era ancora nella pancia, mentre utilizzando il cellulare ci fornisce la geolocalizzazione!)
E gli esempi potrebbero essere molti altri. Ma la cosa peggiore è che questo atteggiamento sta producendo danni relazionali e sociali dei quali pagheremo presto le conseguenze.
I “guru” stanno aumentando alla stessa velocità delle patologie contagiose e fondano la loro credibilità non sui risultati, ma sulla percezione e sui numeri “acquistati” a suon di Euro su Facebook.
Aumenta il numero delle persone, che quando trovano una tua chiamata senza risposta sul cellulare, invece di richiamarti si sentono autorizzati a non farlo, e se ti incontrano sanno solo dirti (senza scusarsi) che non hanno avuto tempo. Eppure, al di là della momentanea curiosità per la vita di persone così importanti con le quali abbiamo l’onore di condividere l’ossigeno, del loro impegno temporale non vi è traccia né nella realtà, né nella lista dei risultati.
Questo aumento esponenziale dell’ego assume toni al limite del ridicolo quando vedi alcuni atteggiamenti a dir poco curiosi. Hai mai sentito parlare del termine Osmosi?
Il dizionario Treccani lo definisce così: “In senso fig., influenza reciproca che persone, gruppi, elementi diversi esercitano l’uno sull’altro, soprattutto in quanto intervenga una reciproca compenetrazione di idee, atteggiamenti, esperienze e sim.: o. culturale, morale, sociale.” (1)
Presenti il tuo libro, e alla fine qualcuno ti si avvicina con un telefonino, a malapena ti saluta, scatta una foto e cinque minuti dopo la tua faccia è su un social, senza la firma di una liberatoria (alla faccia della privacy), e con un post che di fatto è l’epitaffio dell’onesta intellettuale.
E poi c’è la nuova tendenza, una strategia di marketing che si basa sul “testimonial del popolo”, in cui il testimonial non è famoso, non si paga e ha un ego enorme.
Il potenziale cliente. Cioè noi!
Molto spesso ci si mette una maglietta, ci si fa un selfie e si comincia a fare spam, così i nostri “amici” vedono quanto siamo importanti. La si usa anche per le “campagne sociali”. Ovviamente nel giro di pochi post di risposta l’oggetto della discussione diventano la maglietta e il sorriso del testimonial e non la tematica della campagna.
Ego appagato, “amici” annoiati a morte, temi della “campagna” con un range di successo che si basa sui “mi piace” e non sugli obiettivi reali raggiunti. Eventi dal vivo vuoti o con le solite 5 o 10 facce. Chissà come mai! Strano!
Premesso che la web credibility ha una sua importanza e una sua logica, con ricadute in ambito anche commerciale, e in più mette in evidenza l’ego dei “guru” che “gurano” da soli, senza un’audience neppure virtuale.
Non è un caso, che ormai ogni programma che va in onda in diretta ti chieda di twittare e commentarne in tempo reale i contenuti, e che sempre più spesso, nella stessa diretta, vengano resi pubblici i volumi del traffico social e web. Come se lo spettatore medio fosse un mass mediologo. Un esempio è “The Voice of Italy” con “collegamenti” nell’ormai famigerata web room, dove una ragazza illustra i risultati dei tweets più in auge della serata. Il collegamento è tra due studi adiacenti, basterebbe invitare la ragazza ad attraversare una porta, ma web room fa molto figo.
Ma gli esempi potrebbero essere molto altri.
Che cosa ci sta succedendo? Succede che anch’io in questo momento sto sbagliando, perché sono davanti lo schermo di un pc a scriverti, mentre potremmo guardarci negli occhi. Succede che voglio cambiare le cose e che per farlo DEVO e DOBBIAMO FARE qualcosa. In questo mondo, quello reale! Quello che ruota attorno al Sole e non quello virtuale che ruota attorno a noi. Penso che ora pubblicherò questo post e poi andrò su un social a parlare e a controllare le mie cose. È un social nuovo che ti consiglio, si chiama piazza! Se una volta lì socializzerò con qualcuno ti manderò un messaggio privato su Facebook!



mercoledì 26 marzo 2014

VATTI A FIDARE DEI TEDESCHI!

ISSUE n° 36



(tempo di lettura: 4 minuti)



Stavo passeggiando con un mio amico in una delle prime giornate assolate di questo 2014.

Fabio, questo il nome del mio amico, si occupa di comunicazione e RP
Ad un certo punto esordisce con una frase: «Hai visto il nuovo spot della Opel? »

«No» gli rispondo io

«Hanno messo la Schiffer e il claim dice “è una tedesca!” »

Io rimango in silenzio, senza capire cosa vuole portare alla mia attenzione.

Poi continua raccontandomi della sua avventura personale. Mi racconta che lui ha avuto una Opel qualche anno fa,  che ad un certo punto gli ha dato dei problemi di natura meccanica, e proprio in quell’occasione ha scoperto che i motori della Opel, in alcuni casi,  non sarebbero tedeschi.

La mia curiosità quindi mi ha portato “ad alzare i sassi per vedere che cosa c’é sotto”.



Quello che ho scoperto ha dell’incredibile e va ben oltre quello che mi ha detto il mio amico. Ma andiamo per ordine.

La campagna, attualmente attiva attraverso molti media, vede la top model Claudia Schiffer come ambasciatrice. A proposito, non si dice più testimonial, così “non porta pena”.

La campagna non è in realtà unificata su un unico modello ma su 4: Opel Zafira, Opel Mokka, Opel Astra e Opel Meriva.

Il Claim come ho precedentemente detto recita: «E’ una tedesca».



Ho fatto quindi una serie di ricerche e ho scoperto che:

La Opel Meriva è prodotta in Spagna, nello stabilimento di Saragozza. (1)

La Opel Astra è prodotta in Polonia e gran Bretagna. (2)

La Opel Mokka è più “interculturale”, viene prodotta in Korea, nello stabilimento di Bupyeong-Gu e in Spagna, nello stabilimento di Saragozza. (3)

La Opel Zafira è l’unica tedesca. (4)



Sull’Opel Zafira voglio fare un piccolo inciso. Perché se è pur vero che la Zafira viene prodotta in Germania, la ricerca ha messo in evidenza una notizia (che è anche di più) che non arriva facilmente ai non addetti ai lavori. La produzione della Zafira passa dallo stabilimento di Bochum a quello di Ruesselsheim. Bochum chiuderà.

Ma la Germania non era la “locomotiva d’Europa”? Ma come, non sono quelli che hanno un peso importante nelle decisioni economiche europee. Che partono da una posizione di forza. Quelli dei sorrisetti e che dettano legge?

Sia ben chiaro, se è per questo a chiudere gli stabilimenti siamo bravissimi anche noi, vedi Termini Imerese!



Quindi, direi che il claim non è molto corretto, visto che 3 modelli su 4 non sono tedeschi.

Ma perché allora, “impregnare” di Germania la percezione della marca e dei modelli?



Facile, per attivare i nostri “marcatori somatici”. E qui si entra nel neuromarketing.

I marcatori somatici sono, secondo Antonio Damasio (5), una sorta di segnalibro, o di scorciatoia, nel cervello. Sono quelle “cose” che si attivano nel momento in cui la nostra esperienza ci fa associare odori, sensazioni, rumori, suoni o preconcetti a qualcosa che fa parte del nostro bagaglio personale e culturale. E i marcatori somatici sono qualcosa di cui ci fidiamo, perché sono esperienze che “noi” abbiamo costruito nel tempo e quindi non controlliamo mai se, dopo molto tempo, la stessa causa produce lo stesso effetto.

Ma siamo davvero sempre noi a costruire i nostri marcatori somatici? E soprattutto, una volta costruiti, la sicurezza che ciò che ci circonda sia immutabile chi ce la dà?

Molte di queste sicurezze si basano sui luoghi comuni, in alcuni casi perfino sulle scaramanzie e spesso vanno addirittura  contro i nostri stessi interessi. Ma questo è un altro discorso che ti sottoporrò più avanti.



Nei nostri marcatori somatici, la classe e profumi di lusso sono francesi (oltre alla baguette), la pizza è italiana, la pessima cucina (e Top Gear) sono britannici, la paccottiglia è cinese, la tecnologia è giapponese e l’ingegneria e la qualità sono tedesche.

E perché dovremmo mettere in dubbio le nostre certezze, soprattutto quando non sono davvero nostre?



In questo caso specifico, la maggior parte dei prodotti non hanno la caratteristica richiamata, non sono assemblati dai “precisissimi tedeschi” e, quello che sto per scrivere non lo dico con soddisfazione perché è una “brutta storia”, che riguarda migliaia di famiglie (queste sì tedesche, anche se a me poco importa della nazionalità), la Germania non è forse così forte e fiorente come pensiamo. O per meglio dire come pensano i nostri marcatori somatici e quelli di molti giornalisti.



Desidero dirti tre cose prima di salutarti e darti appuntamento al prossimo articolo.

1) È un “segreto” che non devi rivelare a nessuno. Devi sapere che neanche il marchio Opel è tedesco. No, non sto esagerando! Fai una ricerca e scoprirai che è di proprietà della statunitense General Motors! (6)

2) Meno male che l’ambasciatore non porta pena, perché secondo me la Schiffer è bellissima.

3) Io comunque sono fiero di essere Italiano, anche se i marcatori somatici “degli altri” pensano che sia tutto pizza, fichi, mandolino, mafia e La Grande Bellezza… ma forse questa è anche una nostra responsabilità. Tuttavia l’Italia è anche il Manifesto del Marketing Etico e tante altre Qualità straordinarie e solide che noi spesso non citiamo per parlare di cose aleatorie, e chissà, grazie anche al tuo contributo, tutto questo, un giorno, uscirà dall’Italia, ma non per essere venduto.

Il cambiamento non avviene per delega. Fai la tua parte. Intelligentemente e senza combinare guai. Sii efficace!



Emmanuele Macaluso



PS. Un ringraziamento al mio amico Fabio De Carli per avermi parlato dello spot e per l’amicizia (soprattutto).



(1)




(2)





(3)






(4)




(5)

da “Neuromarketing” di Martin Lindstrom, ed. Apogeo pag. 136

(6)

lunedì 17 febbraio 2014

IL MARKETING E’ UNA SCIENZA ( Marketing is a science)



ISSUE n° 35



(Tempo di lettura: 7 minuti)



Nel gennaio del 2008, l’American Marketing Association (AMA ndr.) ha modificato la definizione di marketing, mettendo in evidenza il suo impatto sociale e definendola come una scienza. (1)

Tra i membri del board che ha assunto questa importante decisione, oltre che CEO di importanti aziende globali e imprenditori erano presenti alcuni eminenti membri della comunità scientifica e accademica internazionale. (2)

Tuttavia, per la comunità tecnica internazionale, la modifica da parte dell’AMA della definizione di marketing era solo questione di tempo. All’atto pratico e operativo infatti, a tutti i livelli, il marketing era gestito già in modo scientifico, al punto che alcune tra le principali università mondiali avevano trasformato i corsi di marketing in corsi di “scienza del marketing”. (3)


Siamo infatti passati dall’uso della matematica e della statistica, attraverso la psicologia applicata, la RM (Ricerca Motivazionale ndr.), la sociologia, fino alle attuali evoluzioni con l’utilizzo di risonanze magnetiche e la conseguente nascita del neuromarketing, che spesso, più che un salto nel futuro, ha invece decretato e ufficializzato gli effetti di anni di strategie di marketing sui nostri cervelli. Ma questo, e mi riferisco al neuromarketing, sarà oggetto di un altro articolo.


Il marketing è una scienza complessa ed evolutiva, che oltre a muoversi in modo sinergico con altre scienze, si evolve anche attraverso i nuovi media e gli strumenti tecnici messi a disposizione dalla tecnologia.


In questo scenario complesso, vi sono anche fattori di natura sociale ed economica che hanno dato un impulso decisivo all’ascesa del marketing verso il suo attuale status di scienza.

In un periodo storico che sarà ricordato anche sotto l’aspetto economico e le contingenze negative, gli esperti di marketing hanno dovuto dare risposte precise e concrete in uno scenario in continua evoluzione. Risposte che dovevano poggiare su parametri ottenuti attraverso processi scientifici.


Semplificando: c’era bisogno di parametri il più possibile fissi in un ambiente che offriva troppe variabili. Parametri scientifici appunto, sui quali basare le attività tecniche e previsionali degli strateghi e degli uomini di marketing.


Ma quali sono gli aspetti correlati all’innalzamento allo status di scienza che cambiano?

Sono molti, ma è forse opportuno portare l’attenzione soprattutto su due di questi, che tra l’altro sono strettamente legati.

Il primo è il concetto di neutralità ed evoluzione della scienza e il secondo è di natura etica.

Ogni scienza è di fatto neutra ed evolutiva. Non esistono scienze con accezioni negative o positive, tuttavia non possiamo non prendere in considerazione il fatto che le applicazioni delle scienze possano produrre conseguenze sociali decisamente impattanti. Le applicazioni non vengono decise dalle scienze, e in realtà neppure dalle aziende, ma dagli uomini.

Ecco il collegamento tra i due punti.

Il collegamento tra la scienza e il suo impatto sociale e il piano etico ed umano.

E se ad impattare sul cosiddetto “mercato” (cioè su quell’insieme di individui che viene così comunemente denominato) sono le decisioni degli esperti, e quindi degli uomini (inteso come umanità senza distinzione di genere) di marketing, non possiamo non porci degli interrogativi circa le responsabilità che l’attuazione di determinate strategie e decisioni viene consegnata a chi quelle scelte le attua.


Tanto più quelle scelte ricadono su un ampio numero di persone, tanto più cresce la responsabilità etica e sociale. Curiosamente più si ha successo, più bisogna tener conto dei fattori etici.

Etica intesa come fattore di rilevanza sociale, nel senso più alto del termine e non come trend da inserire all’interno delle attività di CSR o peggio ancora di greenwashing.

L’innalzamento del marketing a rango di scienza quindi, deve essere per tutti i tecnici motivo di riflessione, e ancor di più di azione positiva e proattiva nei confronti del mercato. Ma anche questo fattore penso che meriti un articolo specifico, all’interno del quale si dovranno prendere in considerazione i principi del Manifesto del Marketing Etico.(4)


Quello che mi ha spinto a scrivere questo articolo, è la volontà di condividere anche in Italia la notizia che dà il titolo a questo articolo e di dimostrarlo scientificamente, stimolando il lettore a valutare insieme le potenziali conseguenze di questo status.

A questo si aggiunga la volontà di diffondere consapevolezza circa la concretezza del marketing e delle sue ricadute dirette nelle nostre vite, a discapito del comune pensare che vede in questa scienza qualcosa di aleatorio, creato solo per “fregare” (quello è il termine più comunemente usato) il consumatore.

Il marketing è una scienza, ed è neutra quindi. Forse un po’ di meditazione, di consapevolezza, potrebbe aiutarci a comprenderne appieno le potenzialità e le insidie come tecnici e come consumatori.





(2) Don Lehmann, Columbia University / Shelby Hunt, Texas Tech University / James Piltier, University of Wisconsin-Whitewater, Collegiate Chapters Council / Ric Sweeney, University of Cincinnati / Joan Treistman, M/A/R/C Research, Marketing Research Council / William Wilkie, University of Notre Dame / George Zinkhan, University of Georgia






Pubblicazioni e riferimenti:

- Anderson, Paul F. (1983), "Marketing, Scientific Progress, and Scientific Method," Journal of Marketing, 47 (Fall), 18-31.

- Converse Paul D. (1945), "The Development of a Science of Marketing," Journal of Marketing, 10 l~Ju1y), 14-23.

Edge, D. (1979), "Quantitative Measures of Communication in Science: A Critical Review," History of Science, 17, 102-34.

- Feyerabend, Paul (1968), "On the Improvement of the Sciences and the Arts, and the Possible Identity of the Two," Boston Studies in the Philosophy of Science, III. New York: Humanities Press, 387-415.

- Gilbert, Nigel G. (1976), "The Transformation of Research Findings into Scientific Knowledge," Social Studies of Science. 6 (September), 281-306.

- Knorr-Cetina, Karin D. and Michael Mulkay (1983), Science Observed: Perspectives on the Social Study of Science, Beverly Hills, CA: Sage.

- Lakatos, Imre (1978), The Methodology of Scientific Research Programmes: Philosophical Papers, Vol. 1. J. Worrall and G. Currie, eds., Cambridge: Cambridge University Press.

- O'Shaughnessy, John and Michael J. Ryan (1979), "Marketing, Science and Technology," in Conceptual and Theoretical Developments in Marketing, O. C. Ferrell, S. W. Brown, and C. W. Lamb, Jr., eds., Chicago: American Marketing, 577-89.

- Suppe, Frederick (1977), The Structure of Scientific Theories, 2nd ed. Urbana, 1L University of Illinois Press.

- Taylor, Weldon J. (1965), "Is Marketing a Science? Revisited," Journal of Marketing, 29 (July), 49-53.




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